خريطة إثبات المفهوم · فريق مبيعات الشركات

ماذا يحدث عندما يأتي حساب قائم بصفقة جديدة، ولا يفوت شيء؟

نتابع فرصة جديدة واحدة داخل حساب قائم، من أول رسالة حتى التوقيع. يتولاها مسؤول الحساب، ويساعده مساعد المبيعات من الخلف.

عرض تجريبي لشركة تأمين صحي للشركات. الشركة والحسابات والبيانات وهمية.
القاعدة

المساعد لا يبيع. البيع للفريق.

صفقات الشركات يكسبها مسؤولو المبيعات والمدير. والمساعد ينجز العمل من حولهم.

خلال ساعات العمل

يقرأ كل محادثة ويسجّلها، وينقل البطاقة، ويصيغ الرد، وينبّه إلى ما يتأخر. ولا يراسل العميل.

خارج ساعات العمل، إن فُعِّل

يرسل ردًا قصيرًا واحدًا، ويطرح سؤالين، ويسجّل الطلب على الحساب. ولا يقدّم أي عرض سعر.

دائمًا

مسؤول المبيعات أو المدير هو من يرسل الرد، والمساعد يصيغه.

الإعداد

فريق واحد، ومسار مبيعات واحد، ومساعد لكل شخص.

يربط كل شخص رقم واتساب الخاص به وبريده وتسجيلات مكالماته. ياسر يملك حساب اليوم، وحسابات مسؤولي المبيعات الثلاثة موجودة مسبقًا في المسار.

الرحلة

فرصة واحدة، من البداية حتى التوقيع.

شركة لوجستية هي عميل حالي، ويملك حسابها ياسر. استحوذت للتو على شركة فيها 400 موظف، وتنتهي وثيقتها مع شركة تأمين أخرى بعد نحو 60 يومًا. الخطوات المباشرة تجري على هواتف حقيقية داخل القاعة، وخطوتان نقدّم فيهما الوقت.

فرصة جديدةالاستكشافاجتماع محجوزعرض مُرسلالتفاوضتم الفوز
01 · 11:40 م

وصول الفرصة

مباشر · خارج ساعات العمل
مديرة الموارد البشرية
«استحوذنا على شركة فيها نحو 400 موظف. هل يمكن ضمّهم إلى وثيقتنا؟» وترسل صورة جدول المزايا الحالي لديهم.
المساعد
ردّ انتظار واحد: سيتواصل معها ياسر أول الصباح. ويسألها عن عدد الموظفين وموعد انتهاء وثيقتهم الحالية.
المساعد
يتعرّف عليها بصفتها جهة اتصال في حساب قائم. يقرأ الجدول (القسط، ونسبة التحمّل، والشبكة)، ويسجّل الفرصة على الحساب، ويفتح البطاقة لياسر، ويجهّز عرض سعر مبدئيًا للإضافة. ولا يرسل العرض.
البطاقةفرصة جديدةمسؤول الحساب: ياسر
لا يردّ المساعد إلا لأن وضع خارج ساعات العمل مفعّل.
02 · 8:00 ص

صباح ياسر

مباشر · واتساب ياسر
ياسر
«صباح الخير.»
المساعد
ملخص في نحو 8 أسطر. أولًا الفرصة الجديدة في حسابه: المجموعة المستحوذ عليها، وقسطها الحالي مقارنة بقسطنا، ومسودة عرض الإضافة جاهزة. ثم سطر لكل مسؤول مبيعات، ثم عرض للتعمّق في أي بند.
البطاقةفرصة جديدةيبدأ يومه بالصفقة الأهم
03 · 9:15 ص

الاستكشاف

مباشر · خلال ساعات العمل
مديرة الموارد البشرية
تردّ بعدد الموظفين وموعد انتهاء وثيقتهم الحالية.
ياسر
«ماذا أرسل لها؟»
المساعد
يصيغ الرد مع 3 مواعيد متاحة من تقويم ياسر.
ياسر
يرسله بنفسه من المحادثة، ويبقى المساعد صامتًا مع العميل.
البطاقةالاستكشافعدد الموظفين وموعد الانتهاء مسجّلان على الحساب
04 · 9:30 ص

حجز الاجتماع

مباشر · خلال ساعات العمل
مديرة الموارد البشرية
تختار موعدًا.
ياسر
«احجزه.»
المساعد
يحجزه في تقويم ياسر مع رابط دعوة جاهز للمشاركة.
البطاقةاجتماع محجوزتنتقل البطاقة تلقائيًا
05 · بعد يومين

انعقاد الاجتماع

تقديم الوقت
المساعد
يصل نص المكالمة، فيكتب الملخص والقرارات، والمهام مع مسؤول وموعد لكل منها.
المساعد
يصيغ رسالة المتابعة والعرض ليراجعهما ياسر.
البطاقةعرض مُرسلمتابعات لها أصحاب، لا تعتمد على الذاكرة
06 · 3 أيام بلا رد

العرض يتوقف

تقديم الوقت
المساعد
ينبّه ياسر، لا العميل، مع رسالة متابعة قصيرة جاهزة ليرسلها.
البطاقةعرض مُرسلالصفقة لا تبرد بصمت
07

التفاوض

مباشر · خلال ساعات العمل
مديرة الموارد البشرية
«هل يمكن خفض نسبة التحمّل في العيادات الخارجية إلى 10%؟»
ياسر
«هل أوافق؟ أعطني رأيًا ثانيًا.»
المساعد
يعرض نسبة الخسارة للحساب قبل إضافة المجموعة مع الخفض وبعدها، ويصيغ عرضًا مقابلًا.
البطاقةالتفاوضقرار مبني على الأرقام
سجل مطالبات الحساب حقيقي، أما المجموعة المستحوذ عليها فتقدير من جدول مزاياها. ويبيّن المساعد ما هو حقيقي وما هو تقديري.
08

تم الفوز

مباشر · خلال ساعات العمل
مديرة الموارد البشرية
توافق.
المساعد
يفتح تذكرة تسليم لضمّ الموظفين الـ400، ويوحّد موعد تجديدهم مع الوثيقة الرئيسية.
البطاقةتم الفوزالضمّ والتجديد بدآ بالفعل
نظرة شاملة

ثم ينظر ياسر إلى الفريق كله.

حسابات مسؤولي المبيعات موجودة مسبقًا في المسار، ويختم ياسر بصفته مديرًا.

ياسر
«كيف حال الفريق؟»
المساعد
وضع كل مسؤول مبيعات، والتوقعات مقابل الهدف، ومن يحتاج إلى دعم هذا الأسبوع. يعرض مؤشرات فقط، ولا يعرض الرسائل الخاصة لأي مسؤول.
ياسر
«اطلب من ثائر إرسال تسعير الأمومة اليوم.»
المساعد
تُضاف مهمة متابعة في خطة ثائر على ذلك الحساب.
يعمل في الخلفية

أتمتة تعمل نيابةً عن الفريق.

الرد خارج ساعات العمل

ردّ انتظار واحد وتسجيل الطلب على الحساب، فقط إن فعّله الفريق.

انتهاء الاجتماع

يصل النص، ثم الملخص والمهام ومسودة المتابعة.

عرض بلا رد

ينبّه صاحب الحساب بمسودة، ولا يلاحق العميل من تلقاء نفسه.

تذكير التجديد

يُبقي تجديد كل حساب على التقويم، ويفتح التحضير مبكرًا.